Diariamente, las empresas buscan aumentar las ventas y una forma de hacerlo es adquiriendo nuevos clientes, pero esto puede resultar muy costoso. Entonces, en lugar de simplemente encontrar más clientes potenciales, las empresas rentables de hoy en día están adoptando nuevas tácticas de ventas como el upselling y cross selling para incrementar sus ingresos.
Las ventas adicionales y cruzadas son dos técnicas comprobadas que permiten llegar a un mercado potencial más valioso, sin el costo recurrente de muchos canales de comercialización. En este artículo, veremos como el upselling y cross selling pueden ayudarte a hacer crecer tu negocio. ¡Descubre aquí cómo se hace!
ÍNDICE
¿Qué es cross selling?
El cross selling o venta cruzada, a veces denominada también venta por paquetes o complementaria, consiste en animar a un cliente a comprar productos relacionados con el que ya está comprando. Estos productos relacionados son aquellos que agregan valor a la compra actual.
La idea es convencer a los clientes de que gasten más dinero en un artículo. Los productos complementarios pueden pertenecer a una categoría de productos completamente diferente. Sin embargo, estos suelen ser artículos que un cliente necesitará usar con el producto principal.
¿Qué es upselling?
La venta adicional o upselling, es una estrategia de ventas que consiste en persuadir a los clientes para que compren una versión más cara de un producto o actualizar un plan existente al comprar una suscripción de servicio.
Esta técnica tiene como objetivo inducir al cliente a cambiar la oferta deseada por un producto o servicio mejor, para generar mayores ingresos. Sin embargo, la versión más cara tampoco debería estar muy lejos de lo que el cliente espera pagar.
Diferencia entre upselling y cross selling
La principal diferencia entre venta cruzada y venta adicional es que la venta cruzada persuade a los clientes a comprar productos complementarios relevantes al producto de interés principal, mientras que la venta adicional ofrece a los clientes comprar un producto premium, es decir, un producto ligeramente más caro que el original.
El upselling y cross selling se utilizan en el ecommerce para maximizar los ingresos al aumentar la cantidad de dinero que un cliente gasta en tu empresa. En este caso, el cross selling genera compras adicionales, mientras que el upselling vende valor añadido.
Cómo aplicar cross sell y upsell
Evidentemente, es fundamental que el upselling y el cross selling se apliquen con conciencia, y que la oferta sea atractiva para el consumidor. ¿Por dónde empezar entonces? En primer lugar, es importante hacer un estudio del cliente, es fundamental conocer sus gustos, sus posibilidades de gasto y sus preferencias de compra. Solo así, el cliente podrá sentirse comprendido e importante, y te recompensará comprándote lo que le ofreces.
El cross selling puede ser implementado por empresas que ofrecen un solo producto o servicio. Ampliando la oferta de otras empresas que van bien con tu negocio. Basta con concluir acuerdos estratégicos, ya sean comerciales o exclusivos. Lo que importa es que el servicio o producto adicional se ajuste a las necesidades de tu cliente.
Una vez que comprendas qué productos o servicios son de interés para tus clientes, puedes crear paquetes que aumenten la rentabilidad. Sin embargo, para aplicar la estrategia upselling, el cliente debe obtener un beneficio al comprar un producto mejor. De esta forma, aumenta tu rentabilidad y la fidelización de clientes.
Un error típico y que se debe evitar, es ofrecer productos o servicios de un rango de precio inferior. Si tu negocio principal es un producto de lujo, ofrecer al cliente un producto accesorio de una gama económica genera confusión y se pierde la confianza. En estos casos las ventas fracasarán casi automáticamente.
Upselling y cross-selling: ejemplos
El upselling es común en los escenarios de ventas de empresa a empresa y de empresa a consumidor. Aquí hay algunos ejemplos de este tipo:
- Una aerolínea alienta a los pasajeros a ascender a un asiento de primera clase.
- Un vendedor de autos sugiere que un conductor compre un vehículo con un paquete de equipamiento más caro que incluye artículos de comodidad como asientos de cuero.
- Un proveedor de televisión por cable que le vende un plan premium con una selección más amplia de canales a un suscriptor actual del paquete básico.
- Un cliente potencial quiere un modelo de televisor en particular, pero se le ofrece una pantalla más grande o un televisor con garantía.
En el cross selling, es importante que los clientes identifiquen el valor agregado que les otorga esta compra adicional. Aquí te mostramos algunos ejemplos:
- Un cliente compra un ordenador portátil y el vendedor le ofrece una oferta por la compra adicional de una carcasa de computadora, un mouse y toallitas limpiadoras de pantalla.
- El cliente elige un modelo de móvil de cualquier marca y la tienda le sugiere que obtenga una funda para que pueda proteger su teléfono inteligente.
- Si un comprador quiere adquirir una barbacoa, el vendedor puede sugerir que añada a su cesta unas pinzas para asar, carbón y un encendedor.
- A un comprador de zapatos le presentan recomendaciones de calcetines, plantillas o cordones de zapatos para aumentar el valor de la compra.
Cómo aumentar las ventas con upselling y cross selling
El upselling y cross-selling son conceptos fáciles de implementar, pero hay algunas cosas que debes tener en cuenta para hacer tus esfuerzos más efectivos y poder aumentar las ventas. Aquí te dejamos 4 consejos que debes considerar.
- Entiende las necesidades de tus clientes: comprender a tus clientes facilita a que te puedas anticipar a sus necesidades.
- Ofrece paquetes para reducir la complejidad de las decisiones: a veces, los clientes ni siquiera saben qué productos comprar para satisfacer sus necesidades. Esta es una oportunidad para que actúes como asesor en lugar de un representante de ventas.
- Conviértete en alguien relevante para el cliente: la relevancia es la clave para aumentar las ventas. Dirígete siempre a los usuarios que tienen un producto, una marca o una categoría específica en su carrito.
- Agrega valor: el objetivo debe ser brindar más valor y una excelente experiencia al cliente para aumentar tus ingresos y mejorar la tasa de retención.
Conclusiones
Las empresas que no realizan upselling y cross selling están dejando dinero sobre la mesa. Muchos dueños de negocios exitosos entienden el poder de las ventas adicionales y cruzadas e implementan estas tácticas para aumentar los ingresos y acelerar el crecimiento. Deberías hacer lo mismo con tu negocio de comercio electrónico.